前景理论表明人对什么更加敏感（前景理论表明人对什么更加明显）

谈谈对前景理论的认识？

生活中总会有许多选择题要我们来做，一旦做出选择，就意味着需要放弃其他的选项。但作为经济人，我们又是贪心的，往往都想要。所以选择的过程是及其艰难的。而丹尼尔卡内曼和阿莫斯特沃斯就此提出了前景理论，在不确定情况下人为判断和决策方面做出了贡献。他们针对长期以来沿用的人性假设期望理论从实证研究出发，从人的心理特质，行为特征揭示了影响选择行为的非理性心理因素。

前景理论内容总的可以概括为三方面分别是

当人们面临条件相当的获得前景时更加倾向于实现风险规避，

面临条件相当的损失前景时更加倾向于风险趋向。

人们对损失和获得的敏感程度是不同的，人们对损失比对获得更敏感。即财富减少产生的痛苦与等量财富增加给人带来的快乐不相等!前者要大于后者

其中又包含五个理论即确定效应，反射效应，损失规避，迷恋小概率事件和参照依赖。我想就其中的几个方面陈述自己浅薄的见解。

首先确定效应就是当我们面对确定的较低收益和有一定概率获得较多收益时，我们会倾向与选择前者。我想拿日常生活中的例子来说明这一点。高考之后虽可以享受放松的生活但还有选学校选专业的事情让人头痛。尤其是农村的孩子，父母没有太多的文化给不了建议，加上我们之前整日待在学校里对大学的相关情况根本没有了解，只能抱着学校发的两本书和一部手机开始漫长的选学校之旅。正是因为有这种情况，所以慢慢的衍生出为高考生指导报考学校的职业和专门的机构。他们会根据高考新动向，各个学校招生政策，利用自己掌握得各种数据为考生指导学校。考生只需要将自己的分数，理想专业，城市等条件告诉指导老师，他们就会根据你的要求筛选出合适的学校。作为交换考生就需要支付一笔费用。如果是自己选学校的话我们就是上网搜索资料，向老师请教，看书等。但由于我们掌握的资源数据有限可能就会出现报考滑档，死档，所报学校分数和自己分数相差较多认为亏分的情况。所以很多家长就会保守的花钱让机构或老师指导报考学校，因为他们害怕自己报考出现差错而导致复读等情况我认为这种情况就可以体现出人们在面对收益时会选择稳定的收益而不敢冒险选择赌一把。

反射效应是指在面对损失时，有确定的低损失和有一定概率的较大损失，人们往往选择后者，倾向于追求风险。对于这一点我也想举个例子。就拿人们日常的娱乐项目打牌来说，如果这个人今天的运气比较差，玩了好几轮下来每次都输，可能这时候他想的是换换位置调调运气万一手气就变好了还可以赢回来一部分而不是停止打牌，及时止损。虽然他可能还会继续输下去，面对这种情况人们就选择了倾向于大概率的风险，以求可以在之后的打牌中可以翻盘，因为他们已经输了，所以在继续玩下去输对他的影响不会太大，而对赢存在很大期望。

最后我想讲述的是参照依赖。即多数人对得失的判断往往根据参照点决定，举例来说，在“其他人一年挣6万元你年收入7万元”和“其他人年收入为9万元你一年收入8万”的选择题中，大部分人会选择前者。这就是“参照依赖”。现实生活中也有很多例子。随着互联网的发展，人们兴起了网上购物的潮流，而且由于在网上开店不用店面租金也节省了一笔费用，所以东西会比实体店的便宜很多。人们就更不愿意去实体店里买东西了，实体店因此也受到了一定的冲击，生意冷清，好不容易来个人买东西他们可能就会抬高价格大赚一笔。这也造成了有时候人们去逛实体店，总会觉得价格贵，拿着网上的报价来店里砍价其实他不是差那几十块钱，只是参照点不同而已，如果此时店家拿出其他顾客单子说你此时受到的优惠比别人都多，你可能反而会觉得自己捡了便宜。所以参照点不同，就会产生不同的心理感知。

什么是“前景理论”？

前景理论是心理学及行为科学的研究成果。“前景理论”由卡尼曼和沃特斯基提出，通过修正最大主观期望效用理论发展而来的。卡尼曼（Kahneman ）就因前景理论而获得2002年诺贝尔经济学奖。前景理论简介 前景理论是描述性范式的一个决策模型，它假设风险决策过程分为编辑和评价两个过程。 “2002年的诺贝尔经济学奖发给了心理学家卡尼曼（ Kahneman ），他带给人们一个新的理论——“前景理论”。瑞典皇家科学院称，卡尼曼因为“将来自心理研究领域的综合洞察力应用在了经济学当中，尤其是在不确定情况下的人为判断和决策方面作出了突出贡献”，摘得2002 年度诺贝尔经济学奖的桂冠。前景理论的基本原理 　 卡尼曼曾有一位著名的财经编辑问过卡尼曼，为什么将他们的理论称为“前景理论”，卡尼曼说：“我们只想起一个响亮的名字，让大家记住它。” 也有学者将“前景理论”翻译为“预期理论”，在不同的风险预期条件下，人们的行为倾向是可以预测的。 在《赌客信条》一书中，作者孙惟微将前景理论归纳为5句话： 1、“二鸟在林，不如一鸟在手”，在确定的收益和“赌一把”之间，多数人会选择确定的好处。所谓“见好就收，落袋为安。称之为“确定效应”。 2、在确定的损失和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择“赌一把”。称之为“反射效应”。 3、白捡的100元所带来的快乐，难以抵消丢失100元所带来的痛苦。称之为“损失规避”。 4、很多人都买过彩票，虽然赢钱可能微乎其微，你的钱99.99%的可能支持福利事业和体育事业了，可还是有人心存侥幸搏小概率事件。称之为“迷恋小概率事件”。 5、多数人对得失的判断往往根据参照点决定，举例来说，在“其他人一年挣6万元你年收入7万元”和“其他人年收入为9万元你一年收入8万”的选择题中，大部分人会选择前者。称之为“参照依赖”。前景理论基本原理介绍确定效应 所谓确定效应，就是在确定的好处（收益）和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择确定的好处。用一个词形容就是“见好就收”，用一句话打比方就是“二鸟在林，不如一鸟在手”，正所谓落袋为安。 让我们来做这样一个实验。 A.你一定能赚30000元。 B.你有80%可能赚40000元，20%可能性什么也得不到。 你会选择哪一个呢？ 实验结果是，大部分人都选择A。 传统经济学中的“理性人”这时会跳出来批判：选择A是错的，因为40000×80%=32000，期望值要大于30000。 这个实验结果是对“原理1”的印证：大多数人处于收益状态时，往往小心翼翼、厌恶风险、喜欢见好就收，害怕失去已有的利润。卡尼曼和特韦斯基称为“确定效应”（certaintyeffect），即处于收益状态时，大部分人都是风险厌恶者。 “确定效应”表现在投资上就是投资者有强烈的获利了结倾向，喜欢将正在赚钱的股票卖出。 投资时，多数人的表现是“赔则拖，赢必走”。在股市中，普遍有一种“卖出效应”，也就是投资者卖出获利的股票的意向，要远远大于卖出亏损股票的意向。这与“对则持，错即改”的投资核心理念背道而驰。 反射效应 面对两种损害，你是会选择躲避呢，还是勇往直前？ 当一个人在面对两种都损失的抉择时，会激起他的冒险精神。在确定的坏处（损失）和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择“赌一把”，这叫“反射效应”。用一句话概括就是“两害相权取其轻”。 让我们来做这样一个实验。 A.你一定会赔30000元。 B.你有80%可能赔40000元，20%可能不赔钱。 你会选择哪一个呢？投票结果是，只有少数人情愿“花钱消灾”选择A，大部分人愿意和命运抗一抗，选择B。 传统经济学中的“理性人”会跳出来说，两害相权取其轻，所以选B是错的，因为（-40000）×80%=-32000，风险要大于-30000元。 现实是，多数人处于亏损状态时，会极不甘心，宁愿承受更大的风险来赌一把。也就是说，处于损失预期时，大多数人变得甘冒风险。卡尼曼和特韦斯基称为“反射效应”（reflectioneffect）。 “反射效应”是非理性的，表现在股市上就是喜欢将赔钱的股票继续持有下去。统计数据证实，投资者持有亏损股票的时间远长于持有获利股票。投资者长期持有的股票多数是不愿意“割肉”而留下的“套牢”股票。 损失规避 如何理解“损失规避”？用一句话打比方，就是“白捡的100元所带来的快乐，难以抵消丢失100元所带来的痛苦”。 前景理论最重要也是最有用的发现之一是：当我们做有关收益和有关损失的决策时表现出的不对称性。对此，就连传统经济学的坚定捍卫者 保罗·萨缪尔森，也不得不承认：“增加100元收入所带来的效用，小于失去100元所带来的效用。” 这其实是前景理论的第3个原理，即“损失规避”（lossaversion）：大多数人对损失和获得的敏感程度不对称，面对损失的痛苦感要大大超过面对获得的快乐感。 行为经济学家通过一个赌局验证了这一论断。 假设有这样一个赌博游戏，投一枚均匀的硬币，正面为赢，反面为输。如果赢了可以获得50000元，输了失去50000元。请问你是否愿意赌一把？请做出你的选择。 A.愿意 B.不愿意 从整体上来说，这个赌局输赢的可能性相同，就是说这个游戏的结果期望值为零，是绝对公平的赌局。你会选择参与这个赌局吗？ 但大量类似实验的结果证明，多数人不愿意玩这个游戏。为什么人们会做出这样的选择呢？ 这个现象同样可以用损失规避效应解释，虽然出现正反面的概率是相同的，但是人们对“失”比对“得”敏感。想到可能会输掉50000元，这种不舒服的程度超过了想到有同样可能赢来50000元的快乐。 由于人们对损失要比对相同数量的收益敏感得多，因此即使股票账户有涨有跌，人们也会更加频繁地为每日的损失而痛苦，最终将股票抛掉。 一般人因为这种“损失规避”（lossaversion），会放弃本可以获利的投资。 迷恋小概率事件 买彩票是赌自己会走运，买保险是赌自己会倒霉。这是两种很少发生的事件，但人们却十分热衷。前景理论还揭示了一个奇特现象，即人类具有强调小概率事件的倾向。何谓小概率事件？就是几乎不可能发生的事件。 比如天上掉馅饼，这就是个小概率事件。 掉的是馅饼固然好，但如果掉下来的不是馅饼而是陷阱呢？当然也属于小概率事件。 面对小概率的赢利，多数人是风险喜好者。 面对小概率的损失，多数人是风险厌恶者。 事实上，很多人都买过彩票，虽然赢钱可能微乎其微，你的钱99.99%的可能支持福利事业和体育事业了，可还是有人心存侥幸搏小概率事件。 同时，很多人都买过保险，虽然倒霉的概率非常小，可还是想规避这个风险。人们的这种倾向，是保险公司经营下去的心理学基础。 在小概率事件面前人类对风险的态度是矛盾的，一个人可以是风险喜好者，同时又是风险厌恶者。传统经济学无法解释这个现象。 小概率事件的另一个名字叫运气。侥幸，就是企求好运，邀天之幸。孔子很反感这种事，他说：“小人行险以侥幸。”庄子认为孔子是个“灯下黑”，他借盗跖之口评价孔子：“妄作孝弟，而侥幸于封侯富贵者也。”对小概率事件的迷恋，连圣人也不能免俗。 前景理论指出，在风险和收益面前，人的“心是偏的”。在涉及收益时，我们是风险的厌恶者，但涉及损失时，我们却是风险喜好者。 但涉及小概率事件时，风险偏好又会发生离奇的转变。所以，人们并不是风险厌恶者，他们在他们认为合适的情况下非常乐意赌一把。 归根结底，人们真正憎恨的是损失，而不是风险。 这种损失厌恶而不是风险厌恶的情形，在股市中常常见到。比如，我们持有一只股票，在高点没有抛出，然后一路下跌，进入了彻彻底底的下降通道，这时的明智之举应是抛出该股票，而交易费用与预期的损失相比，是微不足道的。 扪心自问，如果现在持有现金，还会不会买这只股票？你很可能不会再买吧，那为什么不能卖掉它买别的更好的股票呢？也许，卖了它后损失就成了“事实”吧。

前景理论│为什么你既是风险偏好者又是风险规避者？

前景理论是描述性范式的一个决策模型，它假设风险决策过程分为编辑和评价两个过程。在编辑阶段，个体凭借 “框架”（frame） 、 参照点（reference point）等采集和处理信息，在评价阶段依赖价值函数（value function）和主观概率的权重函数（weighting function) 对信息予以判断。

该价值函数是经验型的，它有三个特征：

一是大多数人在面临获得时是风险规避的；

二是大多数人在面临损失时是风险偏爱的；

三是人们对损失比对获得更敏感。

因此，人们在面临获得时往往是小心翼翼，不愿冒风险；而在面对失去时会很不甘心，容易冒险。人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失时的痛苦感要大大超过获得时的快乐感。

瑞典皇家科学院称，卡尼曼因为“将来自心理研究领域的综合洞察力应用在了经济学当中，尤其是在不确定情况下的人为判断和决策方面作出了突出贡献”，摘得2002 年度诺贝尔经济学奖的桂冠。

1）确定效应

“二鸟在林，不如一鸟在手”，在确定的收益和“赌一把”之间，多数人会选择确定的好处。所谓“见好就收，落袋为安。称之为“ 确定效应 ”。

2）反射效应

在确定的损失和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择“赌一把”。称之为“ 反射效应 ”。

3）损失规避

白捡的100元所带来的快乐，难以抵消丢失100元所带来的痛苦。称之为“ 损失规避 ”。

4）迷恋小概率事件

很多人都买过彩票，虽然赢钱可能微乎其微，你的钱99.99%的可能支持福利事业和体育事业了，可还是有人心存侥幸搏小概率事件。称之为“ 迷恋小概率事件 ”。

5）参照依赖

多数人对得失的判断往往根据参照点决定，举例来说，在“其他人一年挣6万元你年收入7万元”和“其他人年收入为9万元你一年收入8万”的选择题中，大部分人会选择前者。称之为“ 参照依赖 ”。

如何应用前景理论？

1）面对风险决策，人们是会选择避还是勇往直前？

人们在面临获得时往往是小心翼翼，不愿冒风险；而在面对失去时会很不甘心，容易冒险。人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失时的痛苦感要大大超过获得时的快乐感。

2）对于证券市场的投资者来说，钱的股票应继续拥有，赔钱的股票必须即时停损。

散户很轻易地卖掉股价还在上涨的股票，对已经赔钱的持股却很难割舍。我们生活中也常听到这样的抱怨：“我的股票又套牢了”，这是因为投资人不愿意接受亏损，宁可继续持有。

因此，出场的策略和进场的策略一样重要，投资人应该遵循“认输便是羸”的投资哲学，最好在卖进股票前就先设定卖出策略。

3）参考点在前景理论中拥有很重要的地位，也在我们的实际商业社会中屡见不鲜。

例如，商家在促销的时候往往将原价（参考点）标得很高，将折扣后的价格标得很低，从而形成远离参考点的较大价差，吸引客户来做出购买的决策。

4）前景理论的原则还可以影响人们所关注的人的高兴程度，比如以什么样的方式公布好消息才能使它产生最积极的效果，而要公布的是一项坏消息，又该如何做才能最大程度地减少这个消息的不利影响呢？

①如果你有几个好的消息要发布，应该把它们分开发布，因为根据前景理论，分别经历两次获得所带来的高兴程度之和要大于把两个获得加起来一次所经历所带来的总的高兴程度。

②如果你有几个坏消息要公布，应该把它们一起发布； 因为根据前景理论，两个损失结合起来所带来的痛苦要小于分别经历这两次损失所带来的痛苦之和。

③如果有一个大的好消息和一个小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人；这样的话，坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡，负面效应也就少得多。

④如果你有一个大的坏消息和一个小的好消息，应别公布这两个消息；这样的话，好消息带来的快乐不至于被坏消息带来的痛苦所淹没，人们还是可以享受好消息带来的快乐。前景理论的应用已相当广泛，除了认知心理学外，包括经济方面，会计方面（管理会计和审计方面）的决策行为、营销宣传、消费行为（购买决策、借贷行为）等方面

前景理论的决策过程

前景理论从心理行为学出发，将人的决策过程分解为三个阶段：编辑阶段、评价阶段和决策阶段。

编辑阶段 ：编辑是对不同的“前景”作简化和重新编码。

评价阶段 ：假设决策者对每一个被编辑过的前景加以评价，然后选择最高价值的前景。

决策阶段 ：最终选择。

第一阶段：编辑阶段。

个体凭借“框架”参照点等采集和处理信息。

1）框架

我把这个简化理解为心智模式或者思维模型，即自己做某一个事情提炼总结出来的思维模型。我们常常说做某件事有自己的方式，这个方式就是自己的一套思维模型，也叫做套路。

2）参照点

无论我们在框架阶段思考的多深，在做决策时，都会选择一个参照点，有点像锚定。

第二阶段：评价阶段。

评价阶段依赖价值函数和权重函数对信息予以判断。

1）价值函数

价值函数有三个特征：

大多数人在面临收益时是风险规避的；

大多数人在面临损失时是风险偏爱的；

人们对损失比对收益更敏感。

因此，人们在面临获得时往往是小心翼翼，不愿冒风险；而在面对失去时会很不甘心，容易冒险。人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失时的痛苦感要大大超过获得时的快乐感。

2）权重函数

卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基认为决策权重是决策者根据结果出现的概率做出的某种主观判断。 权重函数对常见现象的解释：

权重函数可以解释人们面对80%的概率赢30000和100%的概率赢20000时，人们往往选择后者的现象。80%的概率因权重函数而使真实概率减少，而100%的概率却不变，人们趋于选择确定性的结果。

一道”简单”的选择题。你按红色按钮？还是绿色？

1）根据期望值理论，绿色按钮价值5千万；

2）很多人仍然愿意选拿到确认的100万，因为他们无法忍受50%几率的什么都拿不到；

3）换而言之，假如一个人无法承受“什么都没有”，那么右边的选择就相当于“你有50%概率得到一个亿，有50%概率死掉”。你当然无法承受死，何况高达50%几率；

4）开放地想，假如你拥有这个选择的权利，你可将右侧价值五千万的选择权卖给一个有承受力的人，例如两千万（甚至更高）卖给他；

5）继续优化上一条，考虑到增加“找到愿意购买你该选择权利的人”的可能性，你可以只用100万（低首付）卖掉这个权利，但要求购买者中得一个亿时和你分成；

6）再进一步，你可以把这个选择权做成彩票公开发行，将选择权切碎了零售，两块钱一张，印两亿张。头奖一个亿。对比5，风险更低，收益更大；

7）鉴于6的成功商业模式，开始募集下一笔一个亿作为头奖，令其成为一项生意。

8）按照P/E估值，募集20亿，公开上市，市值100亿。

生活中会遇到很多决策，我们如何找到那个合理的参照点，而不至于参照点太高或者太低？

1）乐观的态度（小成本）

对于一些事情我们应该保持乐观的态度，虽然不知道结果如何，但只有保持乐观的态度才能做好它，完成这件事情。从而让结果变得符合我们的预期。

2）不要幻想

有时候我们会抱有幻想的想法，会把事情的发展和结果想象成我们认为的那样，会不断的去美化结果，让事情变得是我们愿意接受的结果。所以，要保持理性不要幻想。

3）依据事实去分析

事物的发展总是离不开事实规律的，我们在一件事情充满期望的时候，应该接受相符合的环境，根据事实情况来判断结果将会是怎么样的。

4）保持理性（别让坏的心智程序占据头脑）

不要被眼前的景像所迷惑，很多事情我们无法从表面现象得到清楚的认知。越美好的现象越是需要我们保持理性，冷静的去思考，去分析。

5）不要盲目跟风

我们都有从众心理，喜欢盲目跟风。我们对待事情的期望应该有主见，能够坚持自己的原则或者想法，而不是人云亦云，被大众心理所感染，迷失自我，从而让期望变得更高。

6）坦然接受

期望过高失望也会越大，很多时候我们会遇到这种情况，所以，即使当初期望值过高，遇到了失望，也不要太悲伤，毕竟这已经成为现实。要做的就是努力去改变现状。调节自己的心情。

1）《模型思维》公众号，16思维模型：前景理论一风险决策模型

2）《赌客信条:你不可不知的行为经济学》(经济学下午茶系列) 孙惟微

3）《思考·快于慢》 丹尼尔·卡尼曼

4）百科搜索（Prospect Theory）——“维基百科”、“百度百科”

5）《浅析“前景理论”分析框架》李黎明 张荣

6）《关于前景理论的理论综述》 石莉萍

7）《基于前景理论 的风险决策权重研究》 周维 王明哲

8）《被放弃的“概率权”》老喻，孤独的大脑

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